мастер-класс Возврат дебиторской задолженности

Просмотров: 1605; Ответов: 0

2011-07-15 23:04:16 info@makmark.ru
Запомнить объявление

Автор и ведущий: Аркадий Мизернюк, г. Москва
Декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга,
сертифицированный ICF коуч,

тренер-партнер:
Школы Менеджеров «АРСЕНАЛ»,
Президентской Бизнес-Школы,
Лаборатории Радмило Лукича.

Опыт продаж более 20 лет
Аркадий Мизернюк не считает себя бизнес-тренером: «Я практик. 20 лет в бизнесе и могу дать реальные инструменты.»

Длительность: 16 академических часов (2 дня) с 10.00. до 18.00.

Формат: Мастер-класс, основанный на практике. Отличительная особенность наших практических семинаров и тренингов - это формат «малых групп» (10-15 чел.), позволяющий максимально полно удовлетворить запросы участников и дать возможность решить конкретные, рабочие проблемы

.
По окончании курса выдаётся сертификат.

Целевая аудитория: руководители отделов, менеджеры по продажам, диспетчеры.

Цели занятия:

Повысить компетентность персонала в работе с просроченной ДЗ.
Ввести слушателей в систему сокращения потерь на предприятии.
Сформировать понимание алгоритма работы с должниками.
Научить выбирать наиболее эффективные стратегии взаимодействия.
Выработать умения строить оптимальные отношения с клиентами.
Актуализировать личную ответственность за работу с долгами.
Описание занятия:
Тренинг построен на практическом 20-летнем опыте продаж ведущего, а также на современном теоретическом материале ряда российских и зарубежных авторов.
Занятие содержит в себе алгоритмы действий: по возврату просроченной ДЗ, по созданию на предприятии системы работы с отсроченной оплатой, построение долгосрочных отношений с клиентами на основе уважения обязательств.

В процессе обучения учитывается разница уровня подготовки давно работающих и вновь пришедших на работу сотрудников, а также особенности работы с юридическими и физическими лицами.

Методы обучения:
Тренинг включает теоретическую часть (мини-лекции), групповые упражнения и «разбор полётов» – обратную связь группы и тренера. Предусматривается использование различных методов обучения: модерация, фасилитация, «мозговые штурмы», видеосъёмка, моделирование ситуаций.

Бонус:
Реальные примеры из практики продаж ведущего.
Возможны любые «неудобные вопросы» ведущему.

Программа занятия:

1 Организация системы работы с ДЗ:

Обзор принципов сокращения издержек. Оценка возможностей и рисков.
Ревизия клиентской базы. Преимущества и недостатки партнерства.
Выработка плана действий по сохранению и увеличению объёмов продаж.
Выработка плана действий по сокращению имеющейся просроченной ДЗ.
Подготовка плана переговоров в соответствии с данными аналитики.

2 Переговоры по возврату ДЗ:

Явные и скрытые причины неоплаты. Виды должников, сценарии работы.
Модели поведения в переговорах по дебиторской задолженности.
Типы вопросов. Психологическое айкидо. Технология трёх этапов.
Манипуляции: определения, распознавание и способы противодействия.
Искусство управления переговорами и повышение их эффективности.

3 Особенности ведения переговоров с юр- и физлицами:

Поиск взаимной выгоды. Работа с уступками. Способ Сократа. Майевтика.
Работа со страхами. Реалистичные и эффективные санкции. Коллекторы.
Активное слушание, подстройки. Управление вопросами и контрвопросами.
«Заезженная пластинка», парафраз, право отказа, ассертивный сценарий.
Предупреждения и угрозы. Перехват инициативы. Неагрессивное отстаивание прав.

4 Завершение переговоров с клиентами по возврату ДЗ:

Возможности создания партнерства на основе уважения обязательств.
Приёмы эффективного завершения этапа переговоров. Подведение итогов.
Сохранение отношений с клиентами после принятых мер по оплате.
Способы преодоления стресса и дискомфорта при работе с должниками.
Обратная связь и индивидуальные рекомендации участникам занятия.

Примечание.
Пункты программы не означают догматической очерёдности одного за другим. Более важным представляется получение участниками знаний, умений, навыков.