Активное расширение рынка сбыта. Агрессивные переговоры (по Джиму Кэмпу)

Просмотров: 1322; Ответов: 0

2011-10-19 01:10:30 info@makmark.ru
Запомнить объявление

Автор и ведущий:
Аркадий Мизернюк, успешный бизнесмен с 1992 года, бизнес-тренер, декан факультета «Управленческий консалтинг» Высшей Школы Консалтинга, сертифицированный ICF коуч www.5045599.ru, www.a5045599.narod.ru

Длительность: 16 академических часа (2 дня) с 10.00. до 18.00.

Формат: группа до 15 человек. По окончании курса выдается сертификат.

Целевая аудитория: менеджер по продажам, руководитель отдела продаж.

Описание занятия:
Мастер-класс построен на книге Джима Кэмпа «Сначала скажите «НЕТ»», которая оказалась очень близка профессиональным подходам автора. Материал книги был «пропущен через призму» личного 20-летнего опыта продаж автора, бережно адаптирован для требовательного восприятия продажника РФ/СНГ и снабжён массой живых примеров из практики продаж ведущего.

Кроме этого, тренинг включает авторские блоки ведущего, «строящие мостик» от уже имеющихся у участников знаний, умений, навыков – к новой технологии. Это разбор работы в агрессивных переговорах и противодействия манипуляциям. Занятие содержит в себе алгоритм проведения коммерческих переговоров, разбор ролей продавца и покупателя «изнутри», принятие решения по проведению этапа переговоров, включая и бюджет, и психологические аспекты коммуникации.

Тренинг включает групповые упражнения и обратную связь группы и тренера. В процессе этого рассматривается алгоритм построения управляемых отношений с клиентом силами менеджера отдела продаж, возможность ведения переговоров на любом этапе и уровне принятия решения, элементы управления результатами и учитываются особенности обучения вновь пришедших на работу менеджеров. Упражнения построены на реальных коммерческих переговорах с целью продаж.

Цели занятия:

Подготовить участников занятия к ведению активных агрессивных продаж.
Обогатить инструментарий участников результативной технологией Кэмпа.
Сформировать понимание алгоритма подготовки и проведения переговоров.
Научить участников планированию этапов переговоров и контролю эмоций.
Дать понимание способов противостояния манипуляциям и давлению.
Обучить решению практических задач по управлению переговорами и совершению выгодной сделки в изначально невыгодных условиях.
Методы обучения: в курсе предусматривается использование различных методов обучения, в том числе фасилитации и мозговых штурмов, направленных бесед, метафорических дискуссий и модерации ведущим. Темы будут рассмотрены в ходе групповой работы, путём выполнения упражнений и обсуждения с преподавателем.

Case-studies: по биографии и деловым связям ведущего.

Бонусы: простой понятный русский язык. Допустимы любые "неудобные вопросы".

«Участнику переговоров абсолютно необходимо понимать, чем на самом деле является отказ и кто может отвергнуть вас, а кто не может. Вот главное: ваш противник на переговорах не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть? Это невозможно. Родители могут отвергнуть ребенка, потому что ребенок, конечно, нуждается в родителях.
Супруг может отвергнуть супруга. Но может ли ваш противник на переговорах отвергнуть вас?
Он совершенно не обладает такой властью.
Никогда, ни при каких обстоятельствах не позволяйте ему думать иначе».
Джим Кэмп

Программа мастер-класса:

1 Агрессивные переговоры: приговор, необходимость или способ?

Определение видов переговоров и поведенческих стратегий.
Фигура покупателя/закупщика, его реальная мотивация и цели.
Рациональные и эмоциональные способы работы с клиентом.
Психологические особенности переговоров. Сила в деталях.
Возможности эффективной работы там, где другие пасуют.
Обоснование беспомощности подхода «выиграл-выиграл».
2 Подготовка к переговорам. Технология «холодного звонка».

Работа с потребностями: приговор нужде. Виды нужды.
Хотеть, а не нуждаться. Техника НБО - Не Бояться Отказа.
Технология «Информация/ Звонок/ Встреча/ РАзвитие Темы»
Сила «НЕТ». «Холодный звонок» как попутная тренировка.
Профессионализм сильнее заискивания. Эффект Коломбо.
Контроль процесса, а не результата. Командная работа.
3 Переговоры «по Джиму Кемпу»: сначала скажите «НЕТ».

КП взамен презентации. Повестка дня и план переговоров.
Забота; Контрвопрос; Связка; «3+»; Леска/Качели; Бобы.
Движущие силы и «горючее» переговоров. Сила вопросов.
Способы задавания вопросов. Союзническая техника СПИН.
Поиск и работа с болью. Убедиться дайте, а не убеждайте!
Блокаторы. «Бюджет переговоров» и как им пользоваться.
4 Жёсткие переговоры и психологическое давление.

Причины появления психологического давления закупщиком.
Природа и вектор сил давления. Настройка «внутреннего стержня».
Освобождение от иллюзий «страха могущества противника».
Зона ответственности переговорщика и предел возможностей.
Стратегия прорыва и контринтуитив по У.Юри и Б.Франклину.
Работа в ЗИП. Подстройки, активное слушание, техника КиЯ.
5 Манипуляции и противодействие манипуляциям.

Манипуляция как язык: или понимаешь, или говорят без тебя.
Виды манипуляций; типы классификаций разных авторов.
Индикаторы и способы распознаваний и отражений (защита).
Распознавание стратегии манипулятора; встречные действия.
Управление эмоциями. Принятие корректных ответных мер.
Клиент - Ориентированный Подход и управление клиентом.
Справки по тел. (846) 279-02-32
(846) 279-02-38
(846) 260-71-70
Моб. тел. для справок по заказу тренинга : +7-917-119-86-66

http://www.makmark.ru/content/?id=401